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當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>策劃實(shí)戰(zhàn)>詳細(xì)內(nèi)容 太陽(yáng)能企業(yè)：參展招商需要有效的大創(chuàng)意 作者：沈海中 時(shí)間：2009-12-28 字體：[大] [中] [小]

    每次參展招商，總是幾家歡迎多家愁。為什么會(huì)這樣？原因很簡(jiǎn)單，就是各參展招商的太陽(yáng)能企業(yè)沒(méi)有做好扎實(shí)、高效的招商準(zhǔn)備工作，導(dǎo)致招商只是走形式，缺乏鮮明的特色和引人入勝的大創(chuàng)意。如此，經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注自然不高，加盟合作就大打折扣了。那么，目前太陽(yáng)能企業(yè)參展招商都存在什么不足呢？資深太陽(yáng)能營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家沈海中老師認(rèn)為主要有以下五大不足：
    一、缺乏創(chuàng)意，缺失主題。經(jīng)歷這么多年太陽(yáng)能展會(huì)，參展的太陽(yáng)能企業(yè)招商展示幾乎都是千篇一律的：好一點(diǎn)的，或者想全面發(fā)力來(lái)發(fā)展的太陽(yáng)能企業(yè)，會(huì)搭個(gè)舞臺(tái)請(qǐng)人唱唱歌跳跳舞，以此來(lái)展示企
業(yè)實(shí)力和精神面貌，吸引廣大經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)注，而更多的太陽(yáng)能企業(yè)則是在場(chǎng)內(nèi)外搭個(gè)臺(tái)，擺上幾臺(tái)機(jī)子、幾張桌椅、幾個(gè)X展架……基本就如此，然后就坐在那兒等經(jīng)銷(xiāo)商愿者上鉤，更多時(shí)候就是在那兒聊天，消磨時(shí)間而已。
    顯然，很多太陽(yáng)能企業(yè)從來(lái)沒(méi)有想過(guò)：我們花了十幾二十萬(wàn)，甚至三十萬(wàn)元來(lái)參加一個(gè)展會(huì)，怎樣才能將前來(lái)觀展的經(jīng)銷(xiāo)商快速地吸引到我們的展臺(tái)，并且將其內(nèi)心深深地打動(dòng)，由此堅(jiān)定不移地迅速作出與我們合作的決定呢？這樣的創(chuàng)意，由“表象”快速地吸引觀展經(jīng)銷(xiāo)商，到實(shí)際內(nèi)容深深地打動(dòng)觀展經(jīng)銷(xiāo)商，兩個(gè)步驟把客戶搞掂，做到大家都?xì)g喜和滿載而歸的大創(chuàng)意，卻很少有太陽(yáng)能企業(yè)去思索，而只是按照普通的思維，重復(fù)著“姜太公釣魚(yú)，愿者上鉤”的做法，實(shí)在很可惜！
    正因?yàn)樘��?yáng)能企業(yè)在參展招商方面缺乏創(chuàng)意，也就衍生出多數(shù)太陽(yáng)能企業(yè)在參展招商時(shí)缺失鮮明的主題。顯然，缺失鮮明的、特色的主題，就等于整個(gè)參展招商過(guò)程缺失了靈魂。不難看出，沒(méi)有靈魂的參展招商活動(dòng)，又如何能取得理想的收獲呢？一個(gè)字，難。
    二、形象普通，氛圍不濃。由于大多數(shù)太陽(yáng)能企業(yè)參展招商都缺乏搶眼的好創(chuàng)意和鮮明的招商主題，所以展臺(tái)形象就更差強(qiáng)人意了。好一點(diǎn)的企業(yè)還自己制作整個(gè)展臺(tái)，但展臺(tái)形式、視覺(jué)效果等都中規(guī)中矩，缺乏強(qiáng)悍的視覺(jué)沖擊力；更多的企業(yè)則是采用常規(guī)的太陽(yáng)遮雨棚，然后擺上幾臺(tái)機(jī)子、幾張桌椅、幾個(gè)X展架，好一點(diǎn)的企業(yè)還在棚沿掛上條橫幅，基本如此；而有些企業(yè)就更省事了，基本借助展委會(huì)提供的道具如統(tǒng)一外觀的展臺(tái)、桌椅等，把設(shè)備、資料一擺，就大功告成了。
    大家覺(jué)得，這樣的展示形象能否獲得廣大觀展經(jīng)銷(xiāo)商的青睞？現(xiàn)實(shí)證明：是非常難的。所以，就有不少的太陽(yáng)能企業(yè)花了幾萬(wàn)元到幾十萬(wàn)元參展一次，結(jié)果收獲寥寥，甚至抱蛋而歸。顯然，這種做法是不可取的。事實(shí)上，太陽(yáng)能企業(yè)參展招商并沒(méi)有少花錢(qián)。既然如此，為什么太陽(yáng)能企業(yè)不把錢(qián)花在刀刃上，好好地把效果做起來(lái)呢？同樣的支出，完全可以實(shí)現(xiàn)不同的收獲，只要努力去做好就可以實(shí)現(xiàn)的。
    不難理解，有上面般的“形象”，整個(gè)招商展示的氛圍就稀淡如水了。由此造成的惡果是：觀展的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)到展臺(tái)，得不到任何有效的“刺激”，雙方交談一番，你也說(shuō)服不了他，他也說(shuō)服不了你，然后拿點(diǎn)資料離開(kāi)了，幾分鐘之后，觀展的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)這個(gè)品牌幾乎沒(méi)有了任何的印象。顯然，缺乏濃郁的招商展示氛圍，其災(zāi)難就是：很難吸引觀展經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)本品牌的深入認(rèn)知與了解，從而讓合作的機(jī)會(huì)悄悄地流走了。
    三、缺乏核心，亮點(diǎn)不多。以上談的兩點(diǎn)是“表象”的，主要目的是要先吸引觀展經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)展臺(tái)的關(guān)注，對(duì)品牌的關(guān)注。顯然，如果能讓觀展經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)檫@個(gè)“表象”而對(duì)本品牌產(chǎn)生好感，才有雙方見(jiàn)面的機(jī)會(huì)、深入溝通的機(jī)會(huì)和洽談合作的機(jī)會(huì)。這是前提。因此，吸引觀眾經(jīng)銷(xiāo)商到展臺(tái)來(lái)咨詢、洽談了，這只成功了一小步，還無(wú)法保證最終的成功。
    毫無(wú)疑問(wèn)，太陽(yáng)能企業(yè)在參展招商之前，必須形成自己的核心優(yōu)勢(shì)和合作亮點(diǎn)，讓觀展經(jīng)銷(xiāo)商看到合作賺錢(qián)甚至賺大錢(qián)的希望。這樣，才能讓經(jīng)銷(xiāo)商眼服心服口服，堅(jiān)定（更多沈海中老師的太陽(yáng)能營(yíng)銷(xiāo)文章請(qǐng)搜索“沈海中新浪博客”點(diǎn)擊“能源特區(qū)”欄目閱讀）不移且快速的決定合作。這也就是前面說(shuō)的，要讓合作內(nèi)容深深打動(dòng)觀展經(jīng)銷(xiāo)商的心。若太陽(yáng)能企業(yè)只搞好“表象”，合作內(nèi)容無(wú)法讓觀展經(jīng)銷(xiāo)商看到誠(chéng)意和希望，那合作成功的幾率一樣不會(huì)很高。
    不過(guò)，當(dāng)前的太陽(yáng)能企業(yè)參展招商，“表象”工作都沒(méi)有做得好，而這種深層的核心優(yōu)勢(shì)與合作亮點(diǎn)更是難以尋覓。當(dāng)前，廠家眾多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)銷(xiāo)商的選擇余地很大，如果太陽(yáng)能企業(yè)不能從內(nèi)心深入打動(dòng)觀展經(jīng)銷(xiāo)商，那合作的機(jī)會(huì)就微乎其微。這也是很多參展招商的太陽(yáng)能企業(yè)人員，在展臺(tái)里費(fèi)盡口舌也難以說(shuō)服對(duì)方的緣故。
    四、缺乏策劃，講解不足。參加一次招商展會(huì)是辛苦的、勞心勞力的、非常不容易的。這樣的招商展會(huì)，企業(yè)本來(lái)好好策劃，把各個(gè)細(xì)節(jié)做扎實(shí)，實(shí)現(xiàn)滿載而歸的美麗結(jié)果。但是，很多太陽(yáng)能企業(yè)卻不講究這一套，雖然不能說(shuō)是很隨意，但用功卻并不足。
    事實(shí)上，很多太陽(yáng)能企業(yè)并沒(méi)有進(jìn)行縝密的規(guī)劃或策劃，而是安排幾個(gè)人，把產(chǎn)品搞好，把展臺(tái)設(shè)計(jì)一下，把廣告物料處理一下，就去參展了。這樣做，好處是省事，畢竟不用動(dòng)多少腦筋，甚至還節(jié)省數(shù)萬(wàn)元的支出，而壞處就是走走招商形式，自己不把招商當(dāng)回事，觀展經(jīng)銷(xiāo)商也不把你當(dāng)回事，結(jié)果就是招商完畢，收獲慘淡而歸。由此可見(jiàn)，這不更是花冤枉錢(qián)，白白浪費(fèi)嘛。但是，很多太陽(yáng)能企業(yè)就是走了這條道，而且不止一次、二次、三次呢。
    顯然，沒(méi)有周密的策劃，派去參展的人員也沒(méi)有進(jìn)行有針對(duì)性的、詳細(xì)的培訓(xùn)，結(jié)果就是講解不到位，洽談技巧很缺乏。可以想象，這樣馬虎的工作，結(jié)果只會(huì)有那么好�？纯床簧偬�陽(yáng)能企業(yè)參展招商抱蛋而歸的“收獲”就知道了。
    五、態(tài)度悲觀，默默展示。由于太陽(yáng)能企業(yè)的參展招商創(chuàng)意有限，無(wú)法有效的吸引廣大的觀展經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)又缺乏強(qiáng)勢(shì)的品牌特色與核心優(yōu)勢(shì)，以及準(zhǔn)備不足，講解有限，導(dǎo)致參展人員與幾個(gè)客人溝通無(wú)果后，一般到了參展的第二天，展臺(tái)內(nèi)外人數(shù)有限，參展人員的態(tài)度就開(kāi)始悲觀起來(lái)了。這樣，更加影響著觀展經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)本品牌的認(rèn)知和洽談態(tài)度。這顯然是不可取的。
    不過(guò)還有更“歷害”的，有不少參展企業(yè)看見(jiàn)第一天所洽客戶寥寥無(wú)幾，態(tài)度更是悲觀，到參展的第二天下午就開(kāi)始做撤展的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備打道回府了，而到了參展第三天上午，就有很多展位空空蕩蕩了。這樣的態(tài)度，參展招商又有何意義了。
    正因?yàn)閼B(tài)度悲觀，所以，多數(shù)太陽(yáng)能企業(yè)參展招商只會(huì)默默地展示，然后在回去的路上感嘆不已甚至心痛不已，卻不思考如何在展會(huì)上主動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，吸引更多的觀展經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)與自己洽談，畢竟，有見(jiàn)面機(jī)會(huì)才有洽談機(jī)會(huì)，有洽談機(jī)會(huì)才有合作機(jī)會(huì)嘛！顯然，這樣的機(jī)會(huì)，上天是不會(huì)幫助你的，而要靠自己去爭(zhēng)取去創(chuàng)造。就如居里夫人說(shuō)過(guò)一句話：機(jī)會(huì)不是等來(lái)的，而是自己創(chuàng)造來(lái)的。毋庸置疑，太陽(yáng)能要想成功參展招商，就要振奮精神，努力的去爭(zhēng)取去創(chuàng)造，結(jié)果才會(huì)美好的！
    由以上可以看出，很多太陽(yáng)能企業(yè)參展招商效果不理想，這實(shí)際上不能怨天怨地，只能怪自己——是自己沒(méi)有把招商準(zhǔn)備工作做到最佳水平。顯然，這不能怪別人呀！那么，太陽(yáng)能企業(yè)如何才能實(shí)現(xiàn)成功的，甚至火爆的參展招商活動(dòng)呢？資深太陽(yáng)能營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家沈海中老師認(rèn)為：太陽(yáng)能企業(yè)必須拿globrand.com出大膽有效的“大創(chuàng)意”，才能在參展招商時(shí)迅速鶴立雞群賺得“盆滿缽滿”，實(shí)現(xiàn)獲取超值回報(bào)和滿載而歸的目標(biāo)。而這個(gè)“大創(chuàng)意”其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是前面所說(shuō)的兩個(gè)方面：一是大創(chuàng)意的表象，作用是用來(lái)吸引人；二是大創(chuàng)意的核心內(nèi)容，作用是用來(lái)打動(dòng)人的內(nèi)心，從而達(dá)到快速實(shí)現(xiàn)合作的目的。
    為什么是一個(gè)如此的“大創(chuàng)意”呢？她真的有作用嗎？這是很多太陽(yáng)能企業(yè)人士所關(guān)心的。顯然，她有沒(méi)有作用，是不是真正能實(shí)現(xiàn)火爆的招商，我們可從目前廣大經(jīng)銷(xiāo)商的心理去研究，和全年眾多行業(yè)展會(huì)的實(shí)況去研究來(lái)作判斷。
    目前，很多太陽(yáng)能經(jīng)銷(xiāo)商都不敢輕易地再與太陽(yáng)能企業(yè)合作。這是為什么？原因很簡(jiǎn)單，就是經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品的過(guò)程中，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直很不理想，而太陽(yáng)能企業(yè)又沒(méi)有什么營(yíng)銷(xiāo)支持，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商們進(jìn)退兩難。在這種情況下，太陽(yáng)能企業(yè)在沒(méi)有讓經(jīng)銷(xiāo)商看到優(yōu)良銷(xiāo)售和絕對(duì)賺錢(qián)的希望，是很難說(shuō)服對(duì)方實(shí)現(xiàn)合作的。所以，“大創(chuàng)意”的“核心內(nèi)容”就是要讓廣大經(jīng)銷(xiāo)商看到本企業(yè)與其他太陽(yáng)能企業(yè)的不同之處，而且采取這樣的運(yùn)營(yíng)方式，經(jīng)銷(xiāo)商們內(nèi)心能迅速估算出是百分之百的可行和絕對(duì)會(huì)成功，從而被企業(yè)的這種做法而深深地打動(dòng)。只有這樣，經(jīng)銷(xiāo)商們才會(huì)主動(dòng)來(lái)洽談，來(lái)刨根問(wèn)底，來(lái)要求馬上合作。
    另一方面，從行業(yè)展會(huì)來(lái)看，幾乎上沒(méi)有哪家太陽(yáng)能企業(yè)采取過(guò)有特色的、讓人耳目一新的、十分吸引人的創(chuàng)意。毫不夸張地說(shuō)，現(xiàn)在不少太陽(yáng)能企業(yè)參展招商已到了麻木不仁的地步，而觀展經(jīng)銷(xiāo)商們也到了麻木不仁的地步。如此，供求都受阻，供者供不出去，求者找不到合適的，惡果就由此產(chǎn)生。這個(gè)時(shí)候，想脫穎而出的、想實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆招商的太陽(yáng)能企業(yè)，就要“揭竿而起”，用特色的創(chuàng)意，引人入勝的主題來(lái)吸引廣大觀展經(jīng)銷(xiāo)商，讓所有的經(jīng)銷(xiāo)商都統(tǒng)統(tǒng)的“看”過(guò)來(lái)。只有這樣，才有見(jiàn)面機(jī)會(huì)，洽談機(jī)會(huì)，和合作機(jī)會(huì)。
    由此可見(jiàn)，實(shí)施沈海中老師提倡的“大創(chuàng)意”進(jìn)行參展招商，對(duì)太陽(yáng)能企業(yè)是十分有用的�？梢钥隙ǖ恼f(shuō)：只要太陽(yáng)能企業(yè)對(duì)“大創(chuàng)意”的具體內(nèi)容操作得當(dāng)，優(yōu)良甚至火爆招商將會(huì)成為百分之百的現(xiàn)實(shí)。至于“大創(chuàng)意”中的“表象”和“核心內(nèi)容”如何做到最好，太陽(yáng)能企業(yè)可以參考沈老師獨(dú)創(chuàng)的《太陽(yáng)能企業(yè)2010全年火爆招商與火爆銷(xiāo)售策劃風(fēng)暴行動(dòng)》方案去展開(kāi)，也可以邀請(qǐng)沈老師到企業(yè)中來(lái)，全力以赴的結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，進(jìn)行更高效的創(chuàng)意操作，以達(dá)到最佳的參展招商效果。
    當(dāng)然，除了要把“大創(chuàng)意”的核心工作做好外，像本文上面列舉的太陽(yáng)能企業(yè)目前參展招商的不足，例如展臺(tái)形象設(shè)計(jì)、招商需要的濃郁氛圍、對(duì)參展員工進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)、核心內(nèi)容的統(tǒng)一口徑、主動(dòng)出擊的進(jìn)行參展?fàn)I銷(xiāo)，等等內(nèi)容，只要太陽(yáng)能企業(yè)稍微用心地去做，就能做得特別到位的。這一點(diǎn)是不用懼怕的。
    總體而言，太陽(yáng)能企業(yè)決定去參展招商，本身就已經(jīng)不容易了——在這種費(fèi)時(shí)費(fèi)力費(fèi)財(cái)?shù)摹坝螒颉敝�，企業(yè)更應(yīng)該努力的把每一次參展招商活動(dòng)做好，這樣才對(duì)得住自己，而要真正把每一次參展招商活動(dòng)都做得漂漂亮亮，實(shí)現(xiàn)滿載而歸的目標(biāo)，那太陽(yáng)能企業(yè)需要全面有效地使用“大創(chuàng)意”，以超越同行征服廣大經(jīng)銷(xiāo)商就已迫在眉睫了。   


沈海中，資深實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)人，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)快速提升專(zhuān)家。長(zhǎng)期征戰(zhàn)于市場(chǎng)一線，擅長(zhǎng)從戰(zhàn)略的高度實(shí)施一步鎖喉的火爆型策劃，更擅長(zhǎng)以客戶和市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)狀況與真實(shí)需求為中心，一針見(jiàn)血的把握突圍要害和完善標(biāo)本兼治的整體營(yíng)銷(xiāo)解決方案，為客戶低成本的引爆市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)由平庸或困境走向強(qiáng)勢(shì)和輝煌。沈海中獨(dú)家品牌課程《終端火爆銷(xiāo)售快速制勝系統(tǒng)》、《火爆招商快速制勝系統(tǒng)》、《智業(yè)公司業(yè)務(wù)擒拿實(shí)戰(zhàn)攻略》全線推出，實(shí)效培訓(xùn)與系統(tǒng)指導(dǎo)，讓客戶的銷(xiāo)售更低成本地走向優(yōu)良和火爆。聯(lián)系電話：13352808318；電子郵件：shzthink@163.com